第二节 让客户多说,你多听（2 / 2）

假如客户说：“这个牌子我从未听说过啊！”

潜台词可能是“你如何证明这个品牌的质量？怎样保证我买回去这个品牌的产品没有后顾之忧？”

假如客户说：“我随便看一下。”

潜台词可能是“我不确定要买哪款产品，如果你能给我提一些建议的话是最好不过的了。”

假如客户说：“这个东西用起来方便，不过坏了就麻烦了。”

潜台词可能是“商家的信誉怎么样？售后服务能否做得很到位？”

养成“同步谈话”的习惯

我们常常会看到家长和自己的宝宝在沟通时，自己的声色和音调也会不自觉地模仿宝宝，变得奶声奶气。这是因为，家长和孩子说相似的语言，更容易被孩子所接受，这样投其所好才能让孩子畅所欲言。

将沟通的主体扩大开来看也是如此，销售员在与客户进行沟通时，最好尽量使用跟对方相同的语言，养成“同步谈话”的习惯，这样更容易拉近销售员与客户彼此之间的距离。消除了距离感，销售员离成功签约也就更近了一步。

销售员姚莹登门拜访一位客户，她将自己产品的功效、优势做了详细的介绍，但那位太太还是表示没有兴趣，姚莹索性与客户聊起别的话题来。

闲聊之中，姚莹听客户的口音判断出对方是上海人，而姚莹恰好在上海上了四年的大学，拿起上海话的腔调根本就不在话下。随后，姚莹便用上海话向客户谈了谈她对上海的了解和喜爱之情，那位太太听到自己家乡的方言非常意外和高兴，立即与姚莹亲切地攀谈了起来，气氛就像友人相聚一般热络。

结果可想而知，那位太太爽快而愉悦地买下了姚莹推销的产品。

姚莹用上海话与上海客户沟通，这就是“同步谈话”。当然，“同步谈话”也不仅仅是看到四川人就讲四川话，看到福建人就讲福建话这样局限。况且，掌握多门方言对我们销售员来讲难度未免有点大，也没有必要。遇到哪里人就说哪里的方言，只是“同步谈话”的一种方式，销售员可以掌握多种“同步谈话”的方法，择机灵活运用。

同步语感

由于受职业性质的影响，销售员说起话来一般都是语速很快的。在与客户谈话时，我们要想抓住客户的心，就要控制自己的语速，尽量与客户保持同步。

例如客户说起话来慢条斯理、轻言细语，那么我们就要降低音量、放慢语速来和对方说话。

例如客户讲话非常激动，吐字有如机关枪一般，那么我们也要调动起自己的兴致，保持与对方同样的吐字频率和高昂的情绪。

保持与客户的同步语感，控制语速是其中一方面。我们还要仔细揣度客户的一言一语，尽量做到口气、情绪、音量和声调都同步。

同步用词

同一物品可能会有多种不同的叫法，我们该如何称呼，最好先听听客户怎么说。

客户说“外套”，我们就说“外套”；客户说“大衣”，我们就说“大衣”；客户说“褂子”，我们就说“褂子”。

有些人习惯在话语之中夹杂英文单词。例如不讲“案子”，而讲“Case”；不讲“文化”，而讲“Culture”；不讲“优先顺序”，而讲“Priority”，如此等等。这个时候，我们直接跟着讲英文就好了。

同步用词是最简单的同步方式，就是单纯的模仿。但是在沟通时，我们要表现自然、衔接流畅，不能模仿得太过夸张、刻意，否则会给客户造成一种被取笑的感觉。

同步表达方式

一个人想要表达自己情感的时候，几乎都会有一些个性和特征。表达方式各有不同，有人内敛、有人直白、有人平铺陈诉、有人一语带过，如此等等，因人而异。销售员的表达方式若能与客户保持同步，则可以收到很好的效果。

顾客：这条裙子的剪裁和设计，感觉很不错哦！

销售员：您说的没错，很多买家都认为这一件感觉很不错呢！

顾客：不过夏天都快结束了，买裙子有些不合时宜，我想选购一件秋装。

销售员：您看这件针织衫，是当前最时尚的秋装样式，穿起来感觉很不错哦！

“感觉很不错”是这位顾客表达赞赏的方式，销售员将顾客的表达方式自然地植入到了自己的言语当中，使自己的措辞更容易被对方所接受，交易成交的概率也就提高了。

同步呼吸

同步呼吸不是要求我们与客户的呼吸频次一致，而是要把握客户的呼吸节奏。

我们常说倾听客户讲话时要适时通过辅以语气词的点头来表示自己在注意倾听，引起对方谈话的兴趣。那么，在什么时候点头做出回应是最为合适的呢？同步呼吸可以帮助我们轻松找到这个关键的时间点。

众所周知，人在说话的时候，理所当然是要换气的，说完一句，换气，然后再说下一句。客户说话时换气的时机对销售员来讲非常重要，如果在这个时候我们能够深深而缓慢地点头，能够获得意想不到的良效。

昨天我去逛商场竟然碰到了一位影视明星！（换气）真是太意外了！

例如客户说了这样一句话，那么我们最好在对方说完一个完整句子正换气时点头作出回应。也就是说，不要对着谈话的内容点头，而要配合对方的换气节奏来作回应。这样一来，对方就会很愉快地将话题延伸下去。