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第三节 称赞对方的弱点(1 / 2)

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谁都会有些弱点,或外表上的或心理上的,当我们发现客户身上很明显的弱点时该如何对待呢?视而不见、避而不谈是大多数人的做法。不可否认,这是一种稳妥的方法。其实,弱点也可以作为赞美客户的载体。从弱点入手,再加上一点赞美的技巧,就可以给客户带来不一样的感觉,博得他们的欢心。

换一个角度看客户

农夫的家离小河很远,他每天清晨都会来到河边挑一担水回家。农夫扁担上的两个水桶,一个水桶完好无缺,另一个则有一道小小的裂缝,因此,每次出来挑水,完整的水桶总是能将满满一桶水运回家,但是那只有裂缝的水桶里就只剩下半桶水。

日复一日,完整的水桶对自己能够送满整桶水感到非常自豪,相比之下,有裂缝的水桶就非常羞愧,向农夫自责说:“每次您千辛万苦地将水桶打满,而我却只能运回去半桶,我觉得自己很无能。”

农夫笑着回答说:“千万不要这样想,你是不是从来都没有注意过路边盛开的花朵?因为你身上的裂缝,才让桶里的水一路浇灌了路边的小花,使它们能开得这样缤纷灿烂,这可都是你的功劳啊!”

一个有缺陷的水桶,农夫却让这一缺陷派上了灌溉花朵的用场,让水桶看见了自己更有价值的另一面。可见,凡事都是相对的,很多时候一个人的弱点正是他的优点所在,我们要善于转变看问题的视角,在客户自身的弱点中发现其闪光点。

情景模拟一

一位女士在商场挑选衣服,似乎对哪件都不太满意,犹犹豫豫地拿起来又放下。

顾客:我看到模特穿着这些漂亮衣服都快羡慕死了,自己身高这么矮,穿上哪件都不好看,挑选衣服时一点信心都没有,真是不想再逛街了!

导购:千万不能这样想哦,我前两天看电视说,如果大脑离地比较近,就能够吸收更多的大地正能量,为脑部提供充盈的血液,所以身高不高的人往往都会精力充沛、头脑机敏,而且现在很多人都会喜欢您这种伶俐的小鸟依人型女士呢!

顾客:真的吗?但是,我依然觉得自己无论穿上什么服装都不好看啊!

导购:不要对自己这样没信心啦,您看看这一件,很符合您这种纤纤淑女的气质,不妨试试看吧!

情景模拟二

销售员来到客户的办公室进行第二次拜访,但是客户却记不起他是谁。

销售员:您好,苏经理!我这次回访主要是想了解一下您对我们的产品有哪些意见和建议。

苏先生:回访?你是说你以前来过吗?

销售员:是的,上周五我曾经拜访过您,呵呵,您是贵人多忘事啊!

苏先生:哪里哪里!我最近是脑子越来越不好用了,甚至很多重要的事情都会被我忘掉,真是人不服老不行啊!

销售员:您别这样说,能够忘记一些事情也是好事。您看,咱们的生活都是有甜有苦,如果能将以前不快乐的事情忘掉,快快乐乐地生活,又何尝不是一件好事呢?

苏先生:你说的没错,我曾经陷在很多痛苦的事情中不能自拔,现在虽然老是健忘,但是活得比以前自在多了!

销售员对客户的夸赞挑起了对方谈话的兴趣,两人在这种轻松的气氛中攀谈了许久,最终苏经理爽快地购买了销售员的商品。

客户的弱点,也必定是他本人的心结。倘若我们能够换一个角度去看待,帮客户将心结打开,让对方知道自己所纠结的弱点其实也正是自己的长处,那么我们也就达到赞美客户的预期效果了。

称赞弱点的相反面

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