第三节 给不同的客户想好称呼（2 / 2）

时刻称呼 使其有优越感

吉姆·法莱从来没有接受过什么教育，从未上过中学，但却有多家大学授予他名誉学位，后来成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监，还帮助富兰克林·罗斯福进入白宫。

一次，卡内基去拜访吉姆·法莱，问及他的成功秘诀时，他回答：“努力工作。”

卡内基说：“您别和我开玩笑了。”

“那么，你认为我成功的秘诀是什么？” 吉姆·法莱饶有兴致地反问道。

卡内基回答说：“我知道，你可以叫出一万个人的名字。”

“不，你错了，” 吉姆·法莱说道，“我能叫出五万人的名字。”

千万不要小看这一点，正是吉姆·法莱的这种能力，能够使人感到愉快，并由衷地喜欢他。

人们总是把自己的名字看得很重要。我们在拜访客户时，如果忘了或记错了客户的名字，就无异于把自己置身在一个很不利的位置；如果能记住对方的名字，并且很容易就叫出来，那么对客户来说就是一种有效而巧妙的恭维；如果你能给不同的客户想好称呼，并时刻称呼对方，那么客户就会产生一种优越感，这对促成交易大有好处。

人际关系大师卡内基的学生希德·李维曾经拜访过一位客户，这位客户的名字特别长，非常难记，叫尼古德玛斯·帕帕杜拉斯。别人嫌他的名字太拗口，都称呼他为“尼克”。

在拜访这位客人之前，李维就用心思考如何称呼对方，像别人一样管他叫“尼克”吗？不，李维心中有了另一个答案。

李维来到客户家中拜访，打招呼说：“早上好，尼古德玛斯·帕帕杜拉斯先生。”只见对方一言不发地站在那里，愣了好几分钟都没有缓过神来。最后，他的泪水流了下来，声音颤抖地对李维说：“李维先生，我在这个国家已经足足待了十五年，可是他们都管我叫‘尼克’，从来没有一个人愿意叫我真正的名字，像您这样称呼我！”

称呼就是有这种非常奇妙的魅力，每个人都希望别人重视自己，重视对自己的称呼，就如同看重他本人一样。如果我们在面对客户时，若能热情地时刻称呼对方，那么客户对我们的好感就一定会越来越浓。

头衔一定要明确叫出来

乔·吉拉德说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”当有人来展厅看车时，乔·吉拉德就会走过去说：“我敢打赌，您是一位医生。”

乔·吉拉德真的有这项特异功能吗？并没有，他也只是猜测而已。即使来看车那位客户不是医生，也肯定不会生气，因为毕竟医生是一份崇高的职业。倘若对方摇头，乔·吉拉德便会接着询问对方的职业，了解对方的头衔，以便给他一个合适的称呼。

美国人彼此之间打招呼喜欢用职业上的头衔，他们认为这种头衔不是由祖先留下的，而是靠自己“挣来”的，因此大都对自己的头衔引以为豪。有头衔的职业，最常见的是法官、高级政府官员、军官、医生、教授和宗教领袖。例如梅森法官、詹姆士参议员、安德拉将军、格林医生、布朗博士、史密斯神父等。

明确称呼头衔不仅是对他人的一种肯定和尊重，更是对其内心优越感的一种满足。当然，满足对方优越感最直接的方法就是巧妙地奉承和赞美，但把握不好就很容易弄巧成拙。明确称呼头衔是最简单的方式，能让对方削减对你的警戒心，拉近彼此之间的距离，好感度也立刻上升了一个层次。

例如，我们初次拜访一位客户，名叫高旭，在一家小规模公司任职行政经理，那么我们该如何称呼对方呢？直呼其名显然不合适，尊称为“高先生”又太有距离感，我们最好称呼对方“高经理”，并注意不单单是“经理”，姓氏和称谓的组合才能足够显示出我们对客户的尊重。