第二节 找到购买的敏感点（2 / 2）

利用悬念为客户制造兴趣点，让客户产生探求悬念答案的强烈愿望，当销售员进一步引导客户将注意力转向产品时，销售成功便唾手可得。

利用意向制造兴趣点

香港的一位营销大师曾经说过：“销售员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋最近了。”换句话说就是，销售员不仅仅要让客户从理智方面认为这件产品值得购买，更要让客户从情感层面产生购买的冲动。

既然说要打动客户的心，我们销售员不妨利用生动的语言，描绘出鲜明的意向，制造兴趣点来打动客户。

销售员：您看这把吉他是本店性价比较高的一把，做工精良，声音厚实圆润，很多吉他迷都非常钟爱这一款呢！

客户：这把琴虽然很漂亮，但是我不会弹吉他。

销售员：这个就要看您的个人爱好了，放松的时间如果能弹一段吉他，也是一种享受。而且吉他算是一种很好学的乐器，很多吉他高手都是自学成才的。您如果有兴趣的话，不妨尝试一下。试想，如果您周末带着爱人去郊外，美景之中自弹自唱，该是多么惬意的一种享受啊！

客户：的确很让人向往，这款吉他适合新手使用吗？

销售员在介绍了产品的性能、优点之后，向客户描绘了一幅梦幻般的图画，营造了极佳的销售气氛，以此打动了客户的内心，激发了对方的兴致和购买意愿。一位销售淡绿色墙面漆的销售员曾仅用一句话就打动了客户：

在房间里粉刷上这种淡绿色的墙面漆，每天早上醒来您会有置身于青翠丛林中的感觉呢！

利用新鲜感制造兴趣点

每个人对具有新鲜感的事物都抱有一种最原始的好奇心，好奇心可以驱使顾客去主动地接近以满足自己心理上的需求。那么，我们销售员就可以利用新鲜感制造兴趣点，让客户乐于主动去了解产品，并掏钱购买。

美国迈阿密的海边浴场这一天人潮如织，有一位身材曼妙的女士格外引人注意。她款款地走入水中，优美的泳姿引得旁人驻足观看。谁知，这位女士突然在水中挣扎起来，看样子是抽筋了，就在这个紧急时刻，一位男子奋力跃入水中将女士救起，化险为夷。

人们纷纷围了上来看女士有无大碍，这时一位摄影师从人群之中挤了进来，将一些照片拿给大家欣赏。这些照片所记录的正是刚才惊险的一幕，如此之快的成像速度让大家啧啧称奇。摄像师得意地举起相机说：“这是一款新型照相机，拍摄之后快速成像，一分钟就能够取得照片。”人们从来没有听说过更没有见过这种新鲜的相机，都争先恐后地想看看这个相机的秘密所在。

实际上，这一事件并不是偶然，而是普拉公司为了推广“拉立得快速成像相机”而精心出演的一出策划案。这是由于这款相机给人的新鲜感，让“拉立得”一经上市就引发了顾客争相购买的**。

利用新鲜感制造兴趣点必须做到出奇制胜，另外也要以合情合理、不荒诞、不欺骗顾客为前提。

利用幽默感制造兴趣点

很多时候，销售人员与客户谈话不到30秒就被无情地拒绝了，这在很大程度上是因为销售人员对产品枯燥的介绍根本不能引起客户的半点兴趣。既然如此，我们不妨利用幽默的谈吐来吸引客户，为客户制造兴趣点。

两位保险业务员同时向一位客户推销保险，但这位客户并没有想要购买的意愿。他对保险公司的赔付诚意和速度并不是很满意，也明确地向业务员表述了这一点。

甲业务员听到客户的担忧之后，立马解释说：“我们的办事效率是非常高的，我们保险公司在很多时候都是在事故发生当天都将赔付支票送到了投保人的手中。”

乙业务员听后，说：“那不算什么！我的一位客户有一次不小心从楼上摔了下来，他还没有落地的时候，我就已经把赔付支票交到了他的手上！”

乙业务员夸张、幽默的语句引得客户哈哈大笑，同时也博得了对方的好感，在仔细听取了乙业务员的介绍之后，客户最终决定购买从他手中购买保险。

幽默的谈吐就是有这样一种强烈的感染力和吸引力，它能让客户在会心一笑之后，对销售员以及商品产生好感，从而诱发客户的购买动机，促使交易迅速达成。

适度威胁策略

很多商家在开展促销活动时，都会加上一个期限，或几小时，或几天。正是这种“过时不候”的架势所带来的压力，引得消费者在促销期间疯狂购物，就算需要花费很多时间排队等候也在所不惜。

销售员在与客户沟通时，也不妨使用这种适度威胁策略。有时候，销售员滔滔不绝地将产品的功能和优势说得是知无不言、言无不尽，但客户总是会有各种各样的异议，纵然销售员怎样努力，对方依旧无动于衷，迟迟不肯下购买的决定。其实，这时给客户“来点硬的”也未尝不可。

向客户暗示可能会遭遇某种隐患

原一平是日本有名的保险推销大师。有一次，他来到山本先生家中推销保险。山本先生完全有购买家庭保险的能力，并且他对家人的关心也是众所周知的，然而当原一平劝他投保时，山本先生总是提出异议，以一些琐碎并无意义的理由拒绝。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次销售很有可能会以失败告终。

于是，原一平说：“您不愿意购买这种保险，可能是因为您认为这个险种不适合您。我这有一种叫做‘29天保险’的险种，不知您是否感兴趣。”

山本先生显然对这个名字奇怪的险种很好奇，问道：“这是什么保险方式呢？”

原一平解释道：“‘29天保险’和我刚才向您介绍的险种相比，赔付条件、赔付金额和期满退还金是完全一致的，不同的是，你只需要花刚才那套险种50%的费用。”

山本先生惊讶地问道：“只花一半的费用？怎么会这样？”

原一平说：“的确只要一半的费用，但每个月您受保的日期只有29天，剩下的一天或两天不能享受保障，这个日期您可以在当月自由选择。”

山本先生说：“那也不错啊，反正就只有一天、两天而已，我呆在家里就好了。”

原一平不慌不忙地答道：“根据统计数据表明，家庭是最容易发生危险的地方。”说完，原一平递上了一份统计资料，山本脸上的表情凝固了。

原一平继续说：“这样的保险方式您是不是会担心如果真的是在那一天发生意外怎么办？其实，这种保险方式我们公司并不认可，但我相信您已经认识到了正常保险的意义。拥有了这种保险，您不管在何时何地，都会享受到安全的保障，您的家人也会受到这种保障，这一定是您希望的吧？”

山本先生点了点头，最终购买了全套的家庭保险。

这种策略是通过反方向的说明来触动客户内心的，适用于满足人们安全或健康的产品。销售员可以善意地提醒客户，如果不及时购买此类产品或定制此服务，那么就有可能失去重要的安全或健康方面的保障。

向客户暗示会失去某种益处

倘若销售员已经向客户展示了商品的特点和优势，客户还是犹豫不决不肯下购买决定时，销售员就不妨使用适度威胁的策略，向客户暗示若不购买产品可能会失去的某种益处。例如：

销售员：先生，这条项链是我们今年的新款，而且其中蕴涵了非常吉利的寓意。您看这外圈的葫芦形状，与“福禄”谐音，象征着幸福和爵禄，而其中内嵌着竹子，象征着节节高升。这样一条精美的项链，送给您太太应该是再适合不过了。

客户：可是我的夫人只是个家庭主妇，她应该对这种东西不感兴趣。

销售员：爱美之心人皆有之，没有女人会不喜欢首饰的。再过几天就是情人节了，如果您不能为太太送上一件有意义的礼物，她一定会非常失望的。这条项链是我们店里的热销款哟，很多先生都来购买希望送给太太。如果您现在不买的话，到想买的时候可能就没货了，那该多遗憾呀！

客户：嗯，你说的没错，我太太为家里操劳了这么多年，自己都没有一件像样的首饰，如果我把这条项链送给她。她一定会非常惊喜的。好，那么我就买下吧。

我们在暗示客户若不购买产品可能会失去的利益时，必须以尊重和关心客户为原则，进行有技巧地说服，言语要善意、诚恳，不能以谎言欺骗，更不能以恶意诅咒，否则极有可能一起客户的强烈不满，反而弄巧成拙。

向客户暗示自己并不会一味等待

很多客户面对自己心仪的商品时，也仍旧不能果断地做出购买决定，总是以各种各样的理由拖延，希望能够在最后的协商阶段得到一些优惠或好处。此时，销售员最明智的做法，也许就是暗示客户自己并不会一味等待。

客户：这个产品的质量还是可以的，不过价格也太贵了吧，你能不能再给我一个更低的优惠呢？

销售员：我跟您说的已经是价格的底限了。您并不是我们的会员，但是我已经承诺会按照会员价给您折扣了，再低的优惠恐怕是不行的。毕竟我们产品的质量您是认可的，高质量必然意味着高成本。

客户：在这个基础上再打个九折不可以吗？

销售员：抱歉，我实在无能为力。假如按照您提出的价格，我是无论如何不能接受的，如果在价格方面我们无法达成一直，那我就先告辞了。

客户：等等，那么就按你说的价格好了。

采用这种威胁策略之前，我们要确保产品已经激起了对方强烈的兴趣，客户对产品的满意度和购买欲都在八成以上。如果在客户对产品反应冷淡时就向客户暗示我们随时准备离开，那无异于是我们主动放弃了这次交易机会。